如果把地球的历史浓缩成24小时,那么人类就只在最后的3秒钟才出现。我们可以类比来去衡量自己在这个时代的价值,在历史长河中的价值,从更宏观的角度,跳出现在的生活和圈子,给自己一点时间跳出来去思考问题。

采访对象:兑吧CEO陈晓亮

兑吧,专业APP积分运营服务平台

所属行业:企业服务、开发者服务

融资情况:天使轮丨数百万人民币丨鼎聚投资
      Pre-A轮丨1000万人民币 丨同创伟业、华录百纳
      A轮丨3000万人民币丨云毅投资、国泰创投

  

人口红利下降中催生的机会

  ▎IT桔子:这个产品解决的用户痛点是什么?
  陈晓亮:我需要先说一下,我在做兑吧之前是做移动互联网广告的,在12年13年的时候接触了大量的创业者,我们当时明显感受到一个行业的拐点:从14年开始手机的人口红利就慢慢减弱了,不像12年、13年那样疯狂地增长,而对于开发者来说,他们也开始更关注用户活跃、留存的指标。我们跟大家沟通之后,发现积分是他们做留存一个最常规的手段。
  而基于行业的另外一个背景,不管是创业者和大的互联网公司,运营的需求都在持续放大,运营成为每个公司越来越核心的部门,他们也承担了很多核心的KPI,于此同时产品技术对运营的支撑往往是比较低效的,因为永远都有做不完的功能,修不完的Bug,相对于细碎临时的运营需求来说,很难被即时满足。所以基于这些出发点我们就想到做一个第三方运营服务工具,积分商城是我们其中的一个切入点。
  我们当时也有跟很多开发者去沟通,其实大部分的开发者对于这个需求基本上会处于这么几个状态:一种是他已经做了,但是做的比较基础,他希望去优化,但优化的成本又会比较高,如果你能给他更丰富的内容,更强大的管理工具,他是愿意切换成你的这套系统的;还有另外一种,他可能准备要做,但是产品方案还没有投入研发,或者计划某一个版本去做,他们更可能直接的来合作;还有一种是他可能会规划在未来比较远的某一个版本里面做,相对于前两者,后面可能会比较强调时间点,比方说明年的Q1。但相对来说这个需求还是能够比较直接切到开发者的刚性需求,不管哪个时间点,基本上都可能会用到。
  ▎IT桔子: APP运营的难点主要有哪些?
  陈晓亮:它不能聚焦到一个具体的难点上面,首先互联网公司的运营能力是参差不齐的,总的来说呢,不管是从CEO还是COO的角度,整个运营的策略其实是最重要的:你的产品和用户的运营策略是什么样的?另外一个是执行的环节,是不是每个环节都能执行到位?
  我觉得它不能单纯地拆到具体的几个点上面。比如像阿里,首先就非常重视运营,他的运营部门非常强势,然后再加上团队执行力也非常OK,所以我们就看到阿里的运营非常牛。相对来说某公司的运营没有那么牛,其实可能就是公司对运营这件事情本身没有那么重视,或者是做这件事情的人策略和执行方面不够强势。
  ▎IT桔子:除了积分之外还有哪些玩法?
  陈晓亮:比较通用的做法就是补贴了,比如你可能用过滴滴,这段时间你打车打得不是特别多,它就会给你发条短信或做个推送,多少红包又放到你的账户中了,这是一个比较常规的促进活跃的手段。当然跟用户活跃最相关的还是它提供的基础功能和服务,你的产品体验做得好,你的功能和服务做得很完善,那你的留存必然会高,补贴、积分包括这种活动工具,抽象来说做的都是用户的增值体验。这个都是补充的,是体现产品差异化的地方,因为产品同质化太严重,APP要走出来,必须要做差异化的内容。
  ▎IT桔子:从积分商城到现在的APP运营平台有什么不同?
  陈晓亮:它是一个包含的关系,积分商城包含在运营服务平台里面,我们接下来在10月20号会有一个新品发布会,我们对积分商城做了很多的升级,会发布一个大的升级版本;另外,基于其它的很多运营场景,我们开辟了一个新的产品形态叫活动工具。
  活动工具的作用就是,比如我们的合作客户爱奇艺,他们计划去推热播剧的时候,运营部门往往要结合剧情去做一些活动,但是这个需求需要快速响应,并且希望这个热播剧上线的时候有相应的活动推出来,而我们的活动工具正好可以满足他们的需求。
  还有比如说我们合作的客户今日头条,他们去做拉新的时候,希望用新人礼包来拉新,这是对新用户的一种福利的活动方式,用我们的活动工具就可以满足。总的来说,它能够适用于很多的运营场景,是一个灵活可配置的活动工具。
  ▎IT桔子:这个工具对所有APP都是适用的吗?
  陈晓亮:首先我们提供的是工具和内容,具体要看怎么结合到你的用户的属性中,你的用户关注什么,这个更多是看运营人员怎么用这套工具,工具是固定的,但具体怎么玩其实是开发者自己要考虑发掘的。积分其实前面还有一个很重要的环节是积分规则,用户通过什么手段获取积分,用户获取积分之后,如何消耗积分?是兑换奖品,还是抽奖,这里还需要很多内容模块去消耗积分,这其实才是一个完整闭环。
  像刚刚说的人口红利下降,新用户获取成本越来越高是普遍的现象,具体每一个APP怎么做用户活跃、拉新推广,每家公司都有不同的手段和策略,但积分是一个最共性的手段,基本上每一个产品想到做用户活跃,做产品规划的过程中基本上都会把积分考虑进去。
  ▎IT桔子:积分是怎么计算的?
  陈晓亮:积分商城本身不承担积分的环节,获取积分是在APP里面的各种用户活跃行为,比如登录算一个积分,每天过来打开APP算一个积分,比如像某些社区或者新闻客户端、评论一个内容可以加一个积分,你肯定会把加积分的规则,转化成为核心的运营KPI,刺激用户做这些事情。
  ▎IT桔子:需要注册兑吧的账户才能登陆吗?
  陈晓亮:这个不用,我们是不存在兑吧的账户体系的,用户是完全感知不到兑吧的,我们跟开发者会有一个API对接,有一个免登陆的过程,用户在APP登陆时也会在我们这里默认登陆;如果用户没有登陆,他要去兑换奖品我们就会提示它去登陆,这个场景对于提升APP的登录率是非常好的一种手段,不需要打断用户的操作,因为那个体验太糟糕了。
  ▎IT桔子:如果一个APP就不想接入积分怎么办?
  陈晓亮:确实也有一部分开发者聊到说他的产品形态不需要积分,但是整体比较少,占整体的百分之十以内吧;另一个我们刚刚讲到,我们会发布一个活动工具的产品,主要是活动和内容运营的场景都可以结合起来。这个产品还没有发布,未来我们还会有更灵活的活动配置工具,让开发辅助他的运营,我们是一个辅助的角色,帮助来提升运营效率。
  ▎IT桔子:一句话描述开发者必须用这个工具的理由?
  陈晓亮:我并不觉得一定是开发者都必须用,虽然我对我们的产品非常自信,还是客观要看这个问题。但从积分运营的角度,或者辅助APP去做用户活跃这件事情上,我们在国内甚至全球都是最专注、最专业的,我们的产品和运营也都是做得最好的。
  ▎IT桔子:目前接入这项服务的APP数量有多少?
  陈晓亮:截止目前大概有3000多家吧,这里我解释一下,对于积分运营来说,它并不像数据统计或者推送工具这样是必备的,只是往往你的用户发展到一定程度,你的新用户增长会趋缓,所以往往是那些量级比较大的开发者比较需要。而积分是运营必备的一个活跃手段,所以跟我们合作的开发者比较多的还是用户量稍微大一些的,比较top的开发者,不一定会像有一些工具型产品动不动就多少万的合作,我们更多的还是用户量成长到一定规模,他的运营需求会更重的这些开发者。
  ▎IT桔子:国内外有没有类似的竞品?
  陈晓亮:目前还没有同类型的产品出现。
  ▎IT桔子:目前的留存率是多少?
  陈晓亮:目前来看我们基本上,除了极端个别的情况,有两三个开发终止了合作,目前来看整体都非常稳定。一方面是我们在产品上不断去迭代和优化,内容上也提供了越来越多、越来越丰富的内容,这些方面超出他们的预期;另外一个,也是兑吧这个产品形态决定的,积分这个东西,如果说没就没了,用户投诉是一个很可怕的事情。
  不续签只有两种可能,对于他来说要么是先选择跟兑吧合作以后再自己做,要么是选择跟兑吧的竞争对手合作,但目前来看第二种比较难,因为这个行业里面现在还没有竞品。第一种其实也比较难,除非他有额外的诉求,比如他要通过积分的场景做电商变现倒是可以,极少极个别的会有这种情况,大部分情况积分只是开发者提供用户活跃的一个手段,自己开发还不如用我们的工具。
  而在这个场景和定位的基础上面,兑吧应该是做得最好的,兑吧对此投入的成本和资源也是非常大的。我们做了很多的迭代以及内容策划,是一个持续投入的过程,开发者在替换的时候也会考虑这些方面,在大的互联网公司里现象会更加明显,自己组建团队做一个积分工具的成本很高,接入兑吧能够很大程度上提升他们的效率。
  ▎IT桔子:产品推广方面有什么诀窍吗?
  陈晓亮:其实像我们这种toB型的产品推广比较简单粗暴,就是BD一个一个去聊,没有捷径。另外就是我们会做一些线下的课程,比如运营直升机,我们会请到行业资深的运营总监,会请这些KOL来分享一些实操的经验,会有很多人报名,几乎都是场场爆满,虽然我们是一个工具,但我们也会做很多软性的东西。
  盈利点在于流量
  ▎IT桔子:上轮的估值是多少?
  陈晓亮:3个亿
  ▎IT桔子:为什么一个积分工具能融3000万的A轮?
  陈晓亮:这个价格应该还是被低估的,我们是去年年底开始融资的,那个时候刚刚开始资本寒冬,话说回来我们这个运营服务,相对于其他toB产品,我觉得可以挖掘的价值更大。
  ▎IT桔子:商业化方面,有哪些可能的盈利点?
  陈晓亮:虽然目前是没有盈利的,但是我们有下一步规划,而且我们也做了一些验证,目前来讲也是非常乐观的。其实我们一开始做这件事情就有考虑,但是我们还是控制好节奏,一开始我们讲创业的节奏是最重要的,什么时候开始去做商业化,什么时候是一个合适的时间点,你的业务规模,团队规模都具备这样的条件,我们认为可能还是到17年,但今年我们还是要把运营工具,运营服务平台这个事情做到极致,做到我们能想到的极致。
  ▎IT桔子:它的价值会有多大?
  陈晓亮:这个是非常垂直的细分的市场,首先做运营服务这件事情,如果用商业价值来衡量的话,它本身没有特别大的商业价值,因为我们本身就不收费,如果收费,可能也不会收到太多,跟我们想象未来去IPO这样一个体量肯定是达不到的,我们的商业化跟运营工具有关联性,但是不会那么直接关联。
  我简单透露一下,我们可能会在APP运营场景中去提炼一些变现的形式,帮助开发者在运营产品的过程中和用户愉悦体验的过程中,帮助他们变现。相对来说,现在的APP变现还是非常简单粗暴,比如建个广告位,不管是信息流里面还是一个banner,变现效率都不是很高,用户体验也不是很好,有些产品经理其实也很抵触。未来我们希望帮助开发者在做用户活跃的同时,在他的运营场景中去提炼一些变现形式,帮助开发者做用户体验更友好,做变现效率更高的APP。
  ▎IT桔子:这个东西如果价值很大,大厂抄你们怎么办?
  陈晓亮:像这种服务型的产品,BAT比较难做,虽然肯定不是技术上的难做,因为技术也只是一个持续积累的过程,但是从刚开始比较初级的基础的功能形态,到后面持续的迭代优化,到现在这个功能更加丰富强大的产品,需要很长的过程。它更核心的壁垒在于运营的内容,对于积分商城来说,主要的内容形态就是活动,各种各样福利性的活动。我们每天有30~40个人的团队在做活动,平均每天在线的活动有40~50场,每个月上新的活动大概150场~200场,这些投入可能才是比较隐性的壁垒,包括开发者跟我们的合作,以及后面合作得越来越紧密,这也是最核心的一个壁垒。
  ▎IT桔子:有没有可能把APP之间的积分进行兑换?
  陈晓亮:这个不符合开发者的诉求,这件事我们是不会考虑去做的。简单看起来很美好,所谓的积分通兑嘛,平安万里通,还有之前万达要做的电商都是打算从这个点切入。但是我认为它不符合商业的基本逻辑,因为积分也是有汇率的,大部分的开发者的积分都不是金本位。
  银行的积分和运营商的积分相对来说比较金本位,但是即便是像这种积分,有时候也不是等价的,比如补贴的力度没有那么大的时候,他就不值那么多钱了,它很难做成一个金融体系。如果做积分通兑,实际上积分相当于货币。在脱离金本位以前,货币发行都是拿黄金储备去衡量的,每一个国家有多少黄金储备,你就可以发行多少的货币。积分也是一样的,它需要有现金储备和预算去衡量,如果没有现金储备的话,这个事情玩不起来。这个比较细,可以不用去提,大家也不那么容易理解。
  国外虽然有成功的案例但不典型,在美国航空公司联盟里面,它们的积分是可以买机票的,或者是买机票的时候可以在里面互相抵现。在某一个垂直领域里面,它们的价值和汇率是相对统一和恒定的,需要定一个严格的标准,这样才能执行得起来,但我觉得在中国的商业环境里面不现实。而且万里通也尝试了很多年,目前来看,这个事情至少我自己分析它不是一个行得通的商业模式。但积分工具这件事情是有需求的,可以在兑吧后续的商业变现中产生价值或协同作用,这是我们对它的预期,但积分仅仅是一个很好的用户运营手段,积分变现的价值可能比较渺茫。
  ▎IT桔子:那是不是意味着你们还不清楚自己的商业模式是什么?
  陈晓亮:我们当然非常清楚,只是做的还不够成熟,还没有充分验证清楚,所以我们还是希望做得更成熟一点,充分验证了市场再来和大家分享,其实这跟我们团队的风格也有关。就像我们积分商城做了这么长时间,两年半多的时间才第一次去开产品发布会,我们更多是在市场方面去做投入,相对来说我们觉得事情做得靠谱了、成熟了,在这个领域里面已经有足够的口碑了,我们才会去讲我们做得有多好。
  商业化未来也是一样的,我们希望更加成熟的时候,才会去考虑这件事情,但是我们现在其实已经在投入了。这个事情首先需要基于兑吧的积累,一个产品并不是说直接赚钱就有价值。我们给APP提供运营服务,去帮助提升大家运营的效率,虽然现在看起来相对于还是在做公益性的东西,我们甚至还会去做很多的和运营相关的线下公开课,目的是提升整个行业的运营水平。
  但我刚刚也透露了,对于兑吧来说,广告可能是我们商业变现的探索的形式之一,比如帮助开发者结合APP的运营场景以及运营的流量来进行变现,但这些会以其他的产品形式出现。
  人类只是历史长河中最后的3秒
  ▎IT桔子:如果不做兑吧,您最有可能会做哪些方向的项目?
  陈晓亮:目前单纯的想法就是把兑吧这个产品做到极致,但可能会在几年后,希望能做智能硬件和人工智能方向的项目吧,我认为它是下一个浪潮!每个时代有每个时代的机会,兑吧是在现在这个时代的拐点中抓住了机会,但我认为年轻人应该有志于去捕捉下一代的浪潮。
  ▎IT桔子: 给大家推荐一本书?
  陈晓亮:我最近看一本书叫《人类简史》,这本书的观点跟我之前看过的一句话很相近:如果把地球的历史浓缩成24小时,那么人类就只在最后的3秒钟才出现。我们可以类比来去衡量自己在这个时代的价值,在历史长河中的价值,从更宏观的角度,跳出现在的生活和圈子,给自己一点时间跳出来去思考问题。
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